Le commercial est la bête noire de beaucoup d’entrepreneurs. Le 11 avril, Lany Penin aidera les Mampreneurs à démystifier cette part primordiale de leur activité et leur livrera quelques clés pour améliorer leur performance commerciale.
Quelle est ton activité ?
Responsable commerciale au sein d’une filiale du groupe Accor, Edenred, je pilote des équipes de commerciaux sur la vente de solutions à forte valeur ajoutée. Je suis par ailleurs associée de la société LD Développement. Dans ce cadre, j’accompagne les dirigeants d’entreprises et les cadres commerciaux dans la transformation de leur organisation commerciale et l’amélioration de l’efficacité de leur force de vente.
Quel a été ton parcours ?
Fille de commerçants, je suis une commerciale née ! J’ai été successivement commerciale junior, sénior, grands comptes, puis directrice de comptes stratégiques. Avant d’entrer chez Accor, j’ai été pendant cinq ans responsable de marché au sein du groupe La Poste. J’animais une cinquantaine de vendeurs sur l’animation et la gestion de leur portefeuille en BtoB.
Que conseilles-tu aux entrepreneurs pour vaincre leurs difficultés dans le domaine commercial ?
La plupart des entrepreneurs sont avant tout des techniciens. Il est difficile pour eux de prendre de la hauteur par rapport à leur offre. De plus, ils n’ont pas toujours conscience du temps qu’il faut consacrer au commercial. Or, au moins pendant les trois premières années, la prospection doit représenter 80% du temps du créateur ! Je conseille aussi aux dirigeants de se positionner d’égal à égal avec leurs clients. C’est essentiel pour négocier ou avoir un échange équilibré sur des thématiques comme la conduite du changement.
Que vas-tu présenter aux Mampreneurs le 11 avril ?
Loin des présentations à sens unique, je vais leur proposer un travail collégial à partir de deux ou trois cas concrets. Dans le cadre de cet échange, nous aborderons l’offre, les cibles, la posture de vendeur, le temps passé, la rentabilité des actions commerciales, avec pour objectif de trouver ensemble des pistes pour améliorer la performance commerciale de chacune.
Que souhaiterais-tu qu’elles retiennent en priorité ?
Que la prospection, ça ne fait pas mal ! Ça peut même être très bénéfique. D’abord pour le chiffre d’affaires, bien sûr, mais aussi pour la confiance en soi. Quand on remporte des affaires, tout devient plus facile et on ose davantage, comme aborder un autre niveau de clientèle…
